转自：王大豆

菜市场是观察人类行为非常好的场所，大家来自周边不同的村庄或社区，生活环境不同，但是都是靠着勤劳的双手挣钱的，日常活动的天地也只有方圆五公里，甚至有些人一辈子都没有出过所属省份。

没成想，6月1日董明珠代表格力电器在网上直播带货，当天的累计销售额高达65.4亿元，创下了家电行业直播销售记录的光荣事迹也成了人们市井生活的讨论话题。

只不过让人惊讶的是，菜市场中大妈、大爷讨论的并不是“直播佳绩”、“董明珠直播”、“格力销售额”的话题，他们并没有因为业绩和电商潮流而感叹当今的市场。

几个人激烈的在讨论的是，董明珠的铁血无情。

在他们的对话中，可以清晰的听到这样的话语，“董明珠36岁放弃家庭去闯事业，这不是一个普通女性应该做的”、“她铁血无情，不愿为家人走后门，亲哥哥和她绝交，十几年不曾往来。”、“她杀伐决断，直接开除上司的关系户，不留一点情面。”

也的确，董明珠过去的半生的确如此。30岁还在相夫教子的她，在36岁的时候毅然的选择背井离乡创事业，并非每一个女人都有这样敢于决断的勇气，但也恰恰如此，董明珠成就了更好的自己。

其实，很多时候我们对于格力和董明珠的了解，都是在报道中得知，但任何的报道和新闻都是经过了加工和描述。

无论是格力还是董明珠的背后，其实她们一直都在对抗标签与偏见，用自己的行动去对抗网络时代被刻意放大或抹除的部分。

2020年，直播异军突起，董明珠打了一场漂亮的翻身仗，再一次成为零售女皇。

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直播带货的本质

因疫情影响，2020年实体零售业务受到了大幅度冲击，直播、线上电商异军突起，成为零售商的救命稻草。各大品牌为拯救营业额，纷纷移步线上，各家创始人、CEO也开始直播带货，争抢线上流量。

66岁的董明珠作为格力的董事长，自然也不能落后。

而她在前不久“6·1“促销活动中直播带货，仅仅花了1分59秒，销售额破亿。好成绩是亮眼的，但这并不是董明珠真正的成绩，早在4月24日董明珠在抖音直播首秀，却直接“翻车”，被顶上了微博热搜。

据统计，董明珠直播带货当晚，全网累计观看人数431万，销售额却仅仅只有23.25万元。不仅销售额不如人意，直播间也是状况百出，画面数次卡顿，格力作为大企业出现这样的问题也属实不应该。

但换个角度去想，直播新手首次直播出现这些问题很正常，更何况是66岁的董明珠。时隔15天后，她整装再出发，这一次直播很顺畅，没有出现任何的问题，场地精心布置，注重体验，让观众更有代入感，品类也是精挑细选过的电商爆款，这一次的销售额也大幅度提升。

总结来看，从4月24日到6月1日，董明珠一共做了四场直播，销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。

直播一场65.4亿元是什么概念？很多人可能不明白，简单来说，这相当于格力电器今年一季度营收（203.96亿元）的三分之一，照这样的成绩，董明珠如果连坐三场直播，一个季度的业绩就完成了。

这样的成绩实在是惊人。

那问题也来了，这么短的时间，董明珠是如何做到这样的变化？其实，她一直都和其他人不一样。

首先，先从自身说起，为了做好直播，已经66岁的她开始调整自己，恶补直播技能；其次，董明珠直播带货，和薇娅等网红的直播带货背后的逻辑是不一样的。

董明珠的直播带货，其实是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。格力线下有数万名经销商，如今线上渠道已是潮流，格力必须走新零售模式这条道路，去帮助经销商完成转化。

02

直播背后的营销战

一次次被“打脸”，一次次调整战略精益求精。

对于66岁的董明珠而言，2020年的确又成长了很多。和千万普通女性不同的是，本该享受天伦之乐的年纪却依然在奋斗的路上，只有这样她才配的上“零售女皇”的称号。

董明珠曾在一档采访中说过这样的话：“关于如何变革，我们压力是很大的。如果我们抛弃线下，纯走线上，本身就是不负责任的态度，因为我们看到很多企业，纯走线上，靠打价格战，最后失去了自己的竞争力。我们怎么走线上线下，还是要尽责任。上百万的经销商队伍，如果我们一刀切，那这一百万人就失业了。”

也确实，和其他企业不同的是，格力的背后是上百万的经销商，为了让经销商在疫情期间减少损失，董明珠在以身作则。

就拿线上直播来说，现在大家都知道格力直播是为了给经销商流量，为了保证每一个经销商都能坐收渔翁之利，格力清晰的做好了区域划分。

在直播间卖出去的货，每一个订单地址都会有对应的经销商配送，这样不仅可以完善售后服务，经销商也能获得相应的服务费，一举两得，格力真的是非常的厉害。

对于格力而言，深知想要打好直播营销战，就要做出更多的努力，这样才对得起格力背后的大家庭。

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重新书写标签

人人都说，如今的董明珠越来越像专业的带货选手，抖音、快手、京东、淘宝、国美，她已经把适合卖货的直播平台跑了个遍，她在一点点的证明自己，在为格力力争新零售市场。

也正是因为一直以来把格力的利益置于首位，她才能几十年在格力独占鳌头，才能带领格力走向一个又一个巅峰。

大家都知道董明珠代表的就是格力，很多人都说没有格力，就没有董明珠，这句话不假，但其实没有董明珠，也没有今天的格力。企业负责人和企业永远都是“一条绳上的蚂蚱”，如果方向不统一，那这家企业不会走太远。

显然目前大部分的直播卖货都是靠主播一人完成的，而格力直播卖货却是上万家经销商的期望，为了能够在这场新零售大战中获胜，董明珠躬身入局直播行业，肩膀上的担子更重，才能更想成功。

董明珠投身直播这一个月最清晰的变化：不管格力从前对线下传统经销体系的依赖有多深，她都已经决定在格力推进一场渠道大变革——新零售模式。

根据《2020年第一季度中国家电市场报告》，今年一季度，电商渠道对家电零售的贡献达到55.8%，首次超过50%。也就是说，电商渠道已成为了家电行业的重要销售渠道，在疫情的催化下，这种趋势将越来越突出。

新零售的完美模式就是线上线下完美结合，大家都在找方法，找窍门，而此时的董明珠也正坐在直播间中定义格力的新零售。